Zoeken

Kijken kijken en dan kopen


We hebben de afgelopen jaren ervaring opgedaan met een aantal retail ondernemers ‘puursang’ die zowel de start van een webshop als de sociale implementatie hebben opgenomen in hun bedrijf. Een heeft winkels in het hele land, de andere meer verspreid in een regio.

Beide zijn actief in de schoenenbranche dat voor online winkels zeer interessant bijkt te zijn. Het was een leerzaam proces met soms onverwachte resultaten. Een van de belangrijkste leerpunten was de competitie tussen de fysieke en de webshop. Dat hadden we niet verwacht. We gingen ervan uit dat wanneer je voor hetzelfde bedrijf werkt, je voor het gezamenlijk belang gaat.


Weerstand

De weerstand kwam in het begin voornamelijk door angst voor het onbekende, snel daarna maakte dat plaatst voor een sceptische houding, aangewakkerd door gebrek aan kennis. Vervolgens was er de snelle omzetgroet van de webshop dat iedereen op scherp zette. Binnen een jaar was de omzet vergelijkbaar met die van de beste fysieke winkel. We zagen dat de filiaalmanagers, die vaak op omzet worden afgerekend, zich zorgen begonnen te maken. De webshop was een concurrent geworden en wanneer in de winkel een bepaalde schoen niet meer voorradig was, werd de weg naar de webshop niet aangewezen. Resultaat? Weg target, maar ook weg omzet.


Hoe dan?

Ons advies toen was om de omzet van de webshop te verdelen naar postcode en bijschrijven bij de targets van de filiaalmanagers. Dan is de omzet ineens van de winkel en niet van de concurrent. Dat gaat makkelijk bij landelijke dekking, iets moeilijker maar niet onmogelijk op regionaal niveau. Een suggestie was om de klanten die worden verwezen naar de webshop in de winkel te identificeren. Dat zou kunnen met het verstrekken van een mooie hand-out met een code (track & trace) die kan worden gebruikt tijdens de aankoop online, die code kan vervolgens alle gegevens meesturen van de verkoper en de winkel waar de oriëntatiefase plaats heeft gevonden. Zo kan de online aankoop worden bijgeschreven op het conto van de winkel. Iedereen blij.


Geen eigen winkels

Retailers die multibrand inkopen zijn regelmatig de ‘kijkshop’ voor merken. Die detaillisten kopen vaak een deel van de collectie in waardoor niet alle maten op voorraad zijn. Dat is simpelweg een investering die niet kan worden terugverdiend. Dat wil niet zeggen dat het nadelig is voor die merken, vaak hebben die winkels een belangrijke informatiefunctie. Om die functie te honoreren zou ook hier een track & trace systeem interessant kunnen zijn.Op deze manier wordt de winkel beloond voor de aandacht die wordt gegeven en kan er shared revenue ontstaan wanneer de klant het product online koopt.


Andere verkopers?

Wanneer track & trace modellen systematisch wordt geïmplementeerd dan zullen er ook andere soorten verkopers op de winkelvloer verschijnen. Bijvoorbeeld verkopers die met mobile devices de klant inspireren over de rest van de collectie en via de winkelvloer verwijzen naar de webshop. In de beste scenario’s zal het zo zijn dat de klant in de winkel online gaat kopen, bijvoorbeeld via de tablet die hem ter beschikking wordt gesteld, waardoor de gegevens van de winkel vanzelf mee zullen gaan tijdens de online aankoop.

Het zou overigens best kunnen dat hier en daar dit al gebeurd maar wij zijn het nog niet tegengekomen. Het idee is niet ingewikkeld en wanneer goed aangepakt is het zelfs een mediamoment waard. Weet je van retailers die het al zo aanpakken? Laat het ons weten, we horen het graag.

Ben je geïnspireerd en overweeg je om dit te willen implementeren? Ook daar kunnen wij in helpen.

Geschreven op 14 mei 2013